Exkurs: Wie man Neukunden im B2B Geschäft gewinnt

by Christian on 11. Oktober 2011

Eine alte Marketingweisheit besagt, dass es für ein Unternehmen ungemein wichtig ist, die eigenen Kunden zu kennen. Nur wenn man die Bedürfnisse und Anforderungen seiner Kunden genau kennt, befindet man sich in der Lage, das passende Produkt zu anzubieten. Allerdings ist dies für so manches Unternehmen bereits einen Schritt zu weit gedacht. Bevor man die Bedürfnisse seiner Kunden kennt, gilt es erst einmal potentielle Kunden aufzuspüren.

Zahlreiche Unternehmen würden gerne wachsen, aber schaffen dies jedoch nicht, weil ihnen schlichtweg die Kunden fehlen. Hierbei handelt es sich um ein weit verbreitetes Problem, das häufig nicht richtig angegangen wird. Grund ist vor allem die Angst vor Ablehnung: Besonders in kleinen Unternehmen traut man es sich häufig nicht zu, potentielle Kunden zu suchen und anzusprechen.

Eine solide Adressdatenbank aufbauen

Dabei ist es wichtig, aktiv zu werden – wer nicht anklopft und sich vorstellt, hat bereits verloren. Gerade wenn man im B2B Geschäft tätig ist und somit nicht auf Laufkundschaft hoffen kann, ist eine direkte Kontaktaufnahme ungemein hilfreich. Daher ist es einfach nur sinnvoll, Zeit zu investieren und im ersten Schritt eine solide Datenbank mit Kontaktdaten potentieller Kunden aufzubauen. Es lohnt sich, erst einmal fleißig Daten zu sammeln, damit später nahtlos dazu übergangen werden kann, die potentiellen Kunden zu kontaktieren.

Möglichkeiten, solch eine Datenbank aufzubauen, gibt es gleich mehrere. Ein sehr beliebter Weg besteht im B2B Bereich darin, Branchenbücher zu wälzen. Sogar per Internetrecherche ist es möglich, gezielt nach potentiellen Käufern und Nutzern zu suchen. Sofern man nicht über die erforderliche Zeit verfügt, bietet es sich an, Adressdaten zu kaufen. Wer Firmenadressen kaufen möchte, kann mittlerweile aus einer Vielzahl an Anbietern wählen.

Den richtigen Weg der Kundenansprache finden

Im Grunde ist es noch leicht, eine vernünftige Anzahl an Adressdaten zusammenzutragen. Anspruchsvoll wird es erst im zweiten Schritt, wenn es um die eigentliche Kontaktaufnahme geht. Auch hier gibt es wieder unzählige Möglichkeiten, angefangen vom direkten Telefonanruf, über das Versenden von Mailings bis hin zu ausgefallenen Werbeideen. Eine tolle Übersicht über fünf effektive Methoden gibt es in diesem Artikel zu Kundengewinnung.

Welche Möglichkeit am besten geeignet ist bzw. zum besten Rücklauf führt, hängt letztlich von der Branche und dem Produkt oder der Dienstleistung ab. Es schadet auch nicht, verschiedene Methoden und Kanäle zu testen und diese im Anschluss auszuwerten. Zwar mag gerade dieser zweite Schritt nicht immer sehr bequem sein, doch sofern man am Ball bleibt, wird man dies später mit Sicherheit nicht bereuen.

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